依頼前にそろえること
- 対象企業・部署・担当者と、対象外にする顧客
- 提供する商品情報、訴求できる事実、承認済みの連絡方法
- 商談として受け取る条件と、社内担当者の対応可能数
- 顧客情報を扱う権限、記録先、委託終了後の引継ぎ
記入例：商談の条件をそろえて営業支援を依頼
業務システムの営業支援を依頼したいです。対象は従業員50〜200人の企業。課題と導入時期を確認でき、担当部署が参加する面談を商談とします。既存取引先への連絡は除外し、記録・引継ぎとキャンセル時の扱いを分けて提案してください。
同じ依頼でも、ここが違う
| 項目 | 提案A | 提案B |
|---|---|---|
| 成果の定義 | 面談日程の確定 | 課題・導入時期の確認済み面談 |
| 引継ぎ | 日程と連絡先 | 対応履歴と次の行動 |
| 費用が変わる条件 | 初期リスト作成・対象数・架電範囲 | 確認項目数・担当者調整・履歴整備 |
| 納品の確認 | 重複・対象外・不参加を除外できる記録 | 左記に加え合意した課題・時期の確認記録 |
| 比較前の質問 | キャンセル・対象外を件数に含める？ | 有効商談の判定者と異議確認の期限は？ |
同じ商談条件にそろえ、件数と受け取る情報を比較します。架空の受注率は判断材料にしません。
提案を同じ条件で比べる
- 対象と方法
- リスト作成、連絡手段、スクリプト、承認手順
対象外への連絡と、表現の変更を誰が止めるか
- 成果の定義
- 有効商談の条件、重複・キャンセル時の扱い
件数だけでなく、参加者と次の行動を記録できるか
- 記録と引継ぎ
- 接触履歴、回答、同意、担当者への引渡し
利用するCRMと、契約終了後に残るデータを確認する
- 費用と改善
- 固定費、成果条件、初期設定費、見直し頻度
成果報酬の対象外や返金条件を先にそろえる
- 実績と担当者
- 近い商材・顧客層、担当工程、期間、実際の体制
総件数だけでなく、成果の定義と報告の見本を確認する
状況別の選び方
| 今の状況 | 比較する提案 | 先に確認すること |
|---|---|---|
| 対象顧客や訴求が未確定 | 対象・訴求・小規模検証から依頼 | 仮説と結果の記録、変更の承認手順 |
| 有効な商談を増やしたい | 商談の受取条件と引継ぎを合意 | 参加者・重複・取消・次の行動 |
日程が入っただけで商談と数える案と、対象条件を確認して渡す案では成果が違います。件数を比べる前に定義をそろえます。
追加の質問
有効商談の条件、重複・取消の扱い、接触記録、引継ぎ項目、契約終了後に残るデータを教えてください。
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よくある確認事項
テレアポとインサイドセールス、どちらを頼みますか？
電話で初回商談をつくりたいか、問い合わせや見込み顧客を継続フォローしたいかで仕事を分けます。名称だけでは範囲は決まらないので、対象と引継ぎ条件を提案に示してもらいます。
営業代行へ任せても、自社で必要な仕事はありますか？
商材説明、使ってよい表現の承認、引き継がれた商談、契約の最終判断などの担当が必要です。商談まで委託する場合も、権限と約束できる条件を先に決めます。
成果報酬なら固定費は不要ですか？
料金体系は会社ごとに異なります。商談の成立条件、キャンセル、重複、初期設定費、月額の有無を確認し、同じ商談定義で総費用を比べてください。
顧客リストを渡してもよいですか？
まず利用目的、アクセス範囲、保管先、再委託、委託終了時の返却・削除を確認してください。実データを渡す前に必要最小限の項目と連絡ルールを合意します。
実績が多い会社なら、自社でも成果が出ますか？
過去実績は保証ではありません。近い商材、相手、期間、担当範囲と成果の定義を確認し、自社の条件でどう試行・評価するかを比べます。